如何識別（ping jian）好的銷售人員？
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在回答這個問題前，首先我們來定義什么是好的銷售人員，就筆者訪談過上百名優(yōu)秀銷售人員的經(jīng)驗(yàn)來看，好的銷售人員是“銳而無鋒”的。這怎么說，好的銷售人員能夠悄無聲息打入你的心田。明知道他是在銷售、在賣東西，仍然被他默默地吸引，潤物細(xì)無聲，愿意掏出錢來買他的東西。講銷售技巧的書很多，有從銷售不同階段講的，有從不同顧客的分類講的。今天我想講的是最本源的，如何有效識別你的銷售潛力，你有多大的銷售潛力。
大家都知道我們有左腦和右腦，要識別你是左腦強(qiáng)還是右腦強(qiáng)，比較簡單的辨識方法是你善于用左手還是右手。左腦和右腦的分工不同。左腦接收數(shù)字信息，精確、冷靜，右腦接收模擬信息，模糊、熱情；左腦是利益，邏輯思維、理性思維，右腦是友誼，模糊意識、感性思維。如果用MBTI中的T/F來對比，那么T就是左腦，F就是右腦。那么左腦和右腦同銷售又有什么關(guān)系呢？
要知道，我們?nèi)祟愂菑霓r(nóng)業(yè)社會進(jìn)化來的，善于用右腦，善用左腦是工業(yè)革命以后的事。比如說，中國人放鹽常說“鹽少許”，這個少許就是不精確的意思。因此，右腦中殘存的基因遠(yuǎn)比后天發(fā)展的左腦強(qiáng)大。這一點(diǎn)在哪里體現(xiàn)出來？在我們初識人的過程中會體現(xiàn)。我們判斷一個人的價(jià)值觀、個性、能力，一開始靠的就是右腦。因此，對于銷售人員而言，一開始必須通過右腦來建立信任。那么，如何影響別人的右腦，靠的是溝通表現(xiàn)、處世能力。許多大學(xué)生畢業(yè)后到企業(yè)工作不適應(yīng)，原因不是業(yè)務(wù)能力跟不上，大多是人際關(guān)系處理不佳。這是因?yàn)橹袊逃w系缺乏對右腦的系統(tǒng)培訓(xùn)，人的右腦水平大多是依靠自我悟性發(fā)展的。
而在同銷售人員建立聯(lián)系后，接下來，顧客就通過左腦來判斷分析自己的需求和對方的服務(wù)了。舉個例子來說，4S店經(jīng)銷商的客戶經(jīng)理需要在明確客戶需求后，說明車型的優(yōu)缺點(diǎn)，而顧客需要判斷客戶經(jīng)理所言的真?zhèn)?，并且搞明白性價(jià)比。
上文所說的右腦到左腦的切換，實(shí)際上只是一瞬間?，F(xiàn)實(shí)生活中，在客戶和銷售人員的談話過程中，一句話里，可能既包含右腦的人際溝通，也包括左腦的邏輯思考。例如下面一句話是銷售人員對再訪客戶的“問候”，“張X，您又來了?。磕奶忻昂昧藳]有，上次還咳嗽呢？我給您的報(bào)價(jià)單您看過了吧，有什么問題不？”這句話包含了兩重意思，一重是對客戶太太的關(guān)心，一重是對客戶上次看過報(bào)價(jià)單后的回訪。我們都說人是利益動物，其實(shí)人也是情感動物，這里面包含了兩層意思。第一層思是，人時刻都在計(jì)算利益，不只是數(shù)字上的、看得見的利益計(jì)算，也包括某些潛意識的、憑直覺進(jìn)行的計(jì)算。我們會把別人對我們的善意、關(guān)心也作為利益考慮的一部分。這怎么說呢，別人讓我感覺舒服了，我也視這種“舒服感”是一種對方給予的禮物，是一種利益。岔開一句，善于給予的人，樂于給予的人，其實(shí)是最懂得處世的，因?yàn)樗肋@個世界最終是個互利的社會。例如被稱為“女大前研一”的勝間和代，在其暢銷書上就寫“要不斷給予、給予”。第二層意思是，人會受到感情的驅(qū)動，大家如果看過丹尼爾.尼德曼的《情商》一書。就會發(fā)現(xiàn)，人很難擺脫情感的支配，即使是最理性的人，仍然會對他人有好惡，而且這個好惡不只是建立在利益的權(quán)衡上。
回過頭來，我們再看看人的大腦，人的大腦真的這么涇渭分明，左腦只管邏輯，右腦只管語言嗎？也不是，曾經(jīng)有左腦受傷的患者，在經(jīng)歷左腦的部分切除手術(shù)后，雖然一開始計(jì)算能力有所下降，但是在修養(yǎng)一陣后，仍然恢復(fù)了部分計(jì)算能力。這里，我們一方面可以理解為左腦的功能有所復(fù)蘇，另一方面，也可以理解為右腦部分程度上代替了左腦的功能。如果是這樣，是不是意味著，你中有我，我中有你，右腦既涉及溝通表現(xiàn)，也涉及邏輯能力呢？我認(rèn)為是這樣的，世界上的事情，永遠(yuǎn)不可能分的這么清晰。
那我們假設(shè)左腦和右腦的主要功能如同文中一開始的假設(shè)，如何提升我們的能力呢？有沒有哪個能力是較難提高的？哪個能力是較易提升的？在銷售中，比較難提升的是“右腦”技能，既人際交往、情緒調(diào)節(jié)，這屬于情商的概念。好了，問題來了，都說，“智商是硬傷”，智商應(yīng)該是難以提升的，為何情商也難以提升呢？首先，智商確實(shí)比較難提升，但是，我們可以通過后天的話術(shù)訓(xùn)練，來梳理理性思維，充分“備好彈藥”，應(yīng)對種種情境。其次，客戶則不同，我們說，沒有兩個相同的客戶，每個客戶的個性、經(jīng)濟(jì)能力、購買情境都是不同的，因此，需要你能夠最快地找到人際溝通的方法，這就不是靠歸納總結(jié)能夠提升的。而是一種長期形成的社會經(jīng)驗(yàn)和工作習(xí)慣?；蛟S有人會說，我以勤補(bǔ)拙，用“窮舉法”，找到應(yīng)對100個不同客戶類型的方法，總能在遇到客戶時套上去的。是的，你的勤奮確實(shí)有用，但是當(dāng)101種客戶類型出現(xiàn)時，你就懵了。因此，理性不能解決所有問題，終極問題還是需要長期積累的直覺解決。
因此，我們在識別（ping jian）銷售人員時，一定要注意人際溝通、感性思維這一塊的測評。這個測評的成績好了，就具有成為一名好銷售人員的潛力。根據(jù)我長期的訪談和測評的經(jīng)驗(yàn)，好的銷售，其實(shí)特別像你的某個親人和朋友.你遇到問題，就想去同他傾訴。好的銷售人員，經(jīng)過一段客戶積累后，就再也不用“銷售”了，因?yàn)樗麄児馐强靠蛻艮D(zhuǎn)介紹，靠“吃老本”，已經(jīng)能夠很好的生存。這或許也是測評的一個經(jīng)驗(yàn)吧，供大家評點(diǎn)。
